Kollegani ja ystäväni Ilkka Kauppinen väittää, että matkailuyritykset eivät tiedä mitä konversio ja ROI tarkoittaa.

No sehän on tietenkin se return on investment, josta kauppatieteilijät aina puhuvat. Kun pannaan rahaa likoon, se pitää saada mahdollisimman nopeasti moninkertaisena takaisin. Ja ennenkuin pannaa rahaa likoon pitäisi jotenkin tietää mikä on ROI.

Olemme muuten panneet merkille, että matkailuseminaareissa rahasta puhutaan suunnilleen yhtä vahän ja samalla tavalla kuin vaikkapa runousseminaareissa: valitetaan lähinnä sen puutetta. Johtuneeko sitten siitä että varsinaisia liiketoimintaa harjoittavia henkilöitä on usein näissä tilaisuuksissa silmiinpistävän vähän?

Noh, yrityksen tarkoitus kuitenkin on tuottaa taloudellista hyötyä. Rahasta voidaan puhua kuitenkin monessa ulottuvuudessa, kuten äskettäin päättynyt matkailun tietotekniikan ENTER-konferenssi osoitti.

Monet asiantuntijat olivat nimittäin yksimielisiä siitä, että nykyajan liiketoimintaympäritössä (internet mukaanlukien) yrityksen tuloksellisuutta tulisi arvioida viestinnässä ja asiakkaiden sitouttamisessa onnistumisen ulottuvudessa - siksi ROC ja ROE. Katsotaanpa:

ROI, "investointihyöty"

Tarjoat souturetkiä. Teetät mainostoimistolle nettisivut. Investointi 5 000 euroa. Pyydät kaupungin hotellia myymään kokousasiakkaille souturetkiä tiimin hengennostatukseen. RETURN: hotelli myi palvelusi yhdelle porukalle, nettisivuillasi kävi 200 lukijaa kuukaudessa. Myyntiä syntyi vuodessa 15 keikkaa.

ROC - Return on Communication, viestintähyöty

Maksat vuodessa 900 euroa internet-yhteydestä. Ostat digivideokameran ja tarvikkeita. Kustannus 1500 euroa. 15 myymälläsi keikalla kuvaat luontoa, tunnelmia, asiakkaita (heidän suostumuksellaan). Liityt jäseneksi keskustelupalstoille, missä kirjoitat artikkeleita ja kommentteja koskien matkailua Järvi-Suomessa, vastailet kaikenlaisiin kysymyksiin. Lataat kuvaamiasi videoita YouTubeen, jonne myös perustat oman kanavan, Google Mapsin Panoramio-palveluun lataat runsaasti kuvia ja huolehdit siitä, että yrityksesi tiedot näkyvät Google Maps-palvelussa. RETURN: tuottamiasi juttuja arvostetaan ja saat nimeä verkkoyhteisöissä, youtube-videoita, erityisesti kansallispuistossa kuvattua (taginä national park), on katsottu 350 000 kertaa ja siitä on annettu paljon positiivisia kommentteja. Olet saanut tehtyä 50 uutta kauppaa - tällä kertaa ulkomaalaisten kanssa, jotka ostavat enemmän palveluja ja viipyvät pitempään ja jotka ovat aivan haltioissaan mahdollisuudesta päästä soutuveneellä järviluonnon keskelle. Talvi-iltapuhteina tekemäsi viestintä ei mennyt hukkaan - olet 1500 euron panostuksella kolminkertaistanut liikevaihtosi.

ROE - Return on engagement, sitouttamishyöty

Sujuvana supliikkinaisena olet onnistunut luomaan lämpimät suhteet kanta-asiakkaisiisi. He tuovat tuttaviaan vuosi toisensa jälkeen. Koska kävi ilmi asiakkaasi ovat henkilöinä kiinnostuneet samankaltaisista asioista perustit kirkkovenesoudun kansainvälisen ryhmän Facebookiin. Sinne on koostettu myös kuvagalleria ja videot. Yllätykseksesi yli puolet asiakkaistasi liittyi ryhmään ja on sen jälkeen kasvanut 2400 henkeen. Osallistut innokkaasti keskusteluihin ja esittelet erilaisia retki- ja reittivaihtoehtoja ryhmäläisille jo hyvissä ajoin kevättalvella. Ostamasi videokameran olet voinut panna vuokrauskäyttöön sillä asiakkaasi kuvaavat retkiä itse ja siirtävät videot YouTubeen. Sinun tarvitsee vain liittää asiakkaiden kuvaamat videot perustamaasi youtube-kanavaan. Asiakkaat linkittävät tuotettasi koskevia aineistoja toisilleen ja suosittelevat yritystäsi. Saksassa ja ranskassa eräät asiakkaasi, joista on tullut ystäviäsi levittävät tietoa tuotteestasi paikallisten soutuseurojen kautta. RETURN: Et ole investoinut yhtään rahaa, mutta olet kaksinkertaistanut liikevaihtosi. Asiakkaasi hoitavat markkinoinnin puolestasi ja tiiviin vuorovaikutuksen vuoksi pystyt hyvin valmistautuneena tarjoamaan heille sitä mitä he haluavat. Et pysty oman yrityksesi puitteissa ottamaan vastaan enempää asiakkaita, mutta ohjaat heitä liikekumppanisi luo naapuripitäjään.

Voisiko tämä tarina olla totta?